经典品牌的新玩法·装修涂料篇

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初心不改，创新玩法

在展辰新材的产品线组成中，装修涂料是重要的一环，早在展辰新材成立4年后，面向装修涂料市场的经典品牌便宣告成立。在《展辰二十年》一书这样记载道：

在当时，亚洲金融风暴席卷而来，家具出口受到严重影响；与此同时，国家推出了住房制度改革，取消了福利分房，从而刺激了房地产市场的蓬勃发展，带动了家具漆和装修涂料的需求。在这样的背景之下，展辰新材“顺势而为”，将家具漆的技术转移到装修涂料上，开始了经典品牌的发展之路。

《展辰二十年》

而这一抉择最终让展辰新材顺利度过金融风暴带来的危机时期，也足见装修涂料之于展辰新材的特殊意义。

2020年10月，展辰新材经典品牌举行涂装培训活动

经过20多年的成长，如今的装修涂料虽说不再是经典品牌的全部，但是地位依然重要：在经典品牌的“三驾马车”（战略集采、工程业务和渠道业务）当中，装修涂料是渠道业务的重中之重。

“玩法”必须改变

过去，在快速成长的中国涂料市场当中，由于背靠不断发展壮大的展辰新材，经典品牌也从中攫取到丰富的养分，迅速做大市场份额。与此同时，其为巩固及开拓市场份额而展开的营销手段，也始终紧跟潮流步伐，甚至一度领先。

这种精彩表现在2014年前后达到一个高峰。彼时为庆祝展辰新材成立20周年，经典品牌精心策划，大胆创新，大手笔、大投入整合中央媒体和铁路资源，整合线上线下资源开展一系列品牌推广和营销活动，“将经典品牌传播推向一个新高度”。

2014年，全国首趟品牌火车专列“经典漆号”在广州-大连区间开跑

这其中，全国首趟品牌火车专列“经典漆号”的诞生，使得经典品牌成为“第一个‘跑’在火车上的涂料品牌”，并成为2014年涂料行业的热点之一。如今涂料品牌热衷在高铁上做广告，或多或少受到了“经典漆号”的启发，从而展开“铁轨上的品牌”宣传方式的升级与延续。

但成绩只代表过去。随着行业的发展，营销推广也必须跟上步伐，否则就如逆水行舟，不进则退；而且在最近五六年的发展过程当中，经典品牌业务领域的调整与扩张，也需要它因应业务领域的不同定制更有针对性的营销推广方式。

对此，“执掌”经典品牌多年的肖志军（现为展辰新材经典事业部总经理）最有发言权。他表示，现如今的新房装修市场与22年前相比早已发生了翻天覆地的变化，装修涂料产品所面临的增长压力也空前巨大：

“很简单，精装房政策的推进，使得新房装修市场蛋糕变小，传统装修涂料用量下降。”

展辰新材经典事业部总经理肖志军

新的理念

来自市场变革的巨大压力，也成为了经典品牌实施自我变革的动力，因而开始了产品体系大刀阔斧的改革；尤其是对于装修涂料，则需要更加贴合消费者需求的“新玩法”。

对此，肖志军有一番独到的见解。他从市场的总体容量、新的市场空间以及经销商的营销模式等方面，总结家装涂料市场出现了“三大新机会”：

“一是千亿市场大蛋糕和装修涂料的刚需不会改变，关键是我们要坚定地保持信心；

“二是一体化涂装、精装房新房翻新、旧房翻新、老旧小区改造、美丽乡村、中小工程等新市场热点的出现，帮助我们找准新市场机会点；

“三是企业与经销商可以尝试对产品品类进行拓展，同时针对营销模式、商业模式、服务模式等进行大胆探索和创新，满足新的市场机会，赢得市场竞争地位。”

2020年初的疫情期间，展辰新材经典团队主动出击，深入走访市场，开拓渠道。展辰新材“致力于客户成功”的理念在经典品牌身上同样得到最大程度的体现

这一论述也成为了经典品牌当前营销手法创新的指导思想。肖志军认为，展辰新材“致力于客户成功”的理念，在经典品牌身上同样得到灌输与实践，“首先要以用户为中心”。

在这个前提下，经典品牌提出，装修涂料业务要从以往的卖产品转变到卖服务、卖效果、卖价值上来，为客户、用户提供从基层到面层、从辅材到主材的产品配套；甚至结合包括外墙等其他产品领域，提供一体化产品解决方案。

展辰新材经典品牌推出的“御淋军”防水产品，为消费者家庭防漏防渗。经典品牌提出，装修涂料业务要为客户、用户提供从基层到面层、从辅材到主材的产品配套

“归结而言，新的市场策略一定是各种模式的联动，只有遵循一定的方法和方式才能找到应对之策与突围之道。”肖志军说。

新的玩法

有了全新的发展理念，关键还在于将它贯彻到市场实践中去。为此，经典品牌展开了大胆而极具意义的尝试。

2019年8月，展辰新材经典事业部在安徽黄山召开了全国核心经销商研讨会，规划了包括装修涂料在内的渠道业务接下来的战略方向和发展策略，进一步明确了走新项目、新模式和新产品的发展路径，计划在传统的乳胶漆和木器漆业务基础上拓展新项目、新渠道。

2019年8月，展辰新材经典事业部全国核心经销商研讨会在安徽黄山召开

这首先体现在产品的创新与升级上。为了配合全新的装修涂料发展战略，经典品牌紧跟市场需求，在传统产品的基础上推出新的项目与服务，包括艺术涂料、别墅外墙高端定制、防水到家等。

有了新产品然后就需要焕新渠道。经典品牌认为，对于装修涂料来说，厂家提供品牌、产品和合适的商业模式，加上经销商专业高效的施工及服务能力，让经销商成为涂装服务商，才能真正形成核心竞争力。为此，经典品牌大力推动经销商的培训，通过培训服务向经销商输出营销手段、品牌价值和服务支持等。

2020年7月27日-31日，以“新伙伴 新起点 新发展”为主题的2020年经典全国新经销商会议在珠海召开，会议期间参会经销商代表参观了展辰新材珠海工厂

除了拓展传统的经销商渠道之外，经典品牌还抓住网络营销热潮在涂料行业的兴起，勇于“触网”。在这种背景下，作为最贴近消费市场的装修涂料自然也“近水楼台先得月”，无论是网售还是O2O，在这些新鲜的营销模式方面，经典品牌自然也不甘落后。尤其是在今年疫情的影响下，其大胆拓展“线上+线下”双线服务新模式，为品牌注入新鲜活力的血液。

“在终端渠道动销上，经典品牌更加注重终端网点的精耕细作，将重点放在‘产品、客户、网点、消费者’上。”肖志军表示，围绕装修涂料等产品领域的一系列动作，都将为经典品牌今后的大发展埋下伏笔：“扎根市场，主动出击赋能量，更好地实现双方共赢长发展。”

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值班编辑：何时了